O consultor da revolução nas empresas

Um dos mais pragmáticos consultores do país,  César Souza tem criado, nos últimos anos, conceitos inovadores – como o da deterioração organizacional, o da “clientividade” e soluções disruptivas (ou rupturas construtivas) – para levantar empresas que estavam dormentes e sem lideranças capazes de tirá-las do buraco. Ele se considera uma “pedra no sapato” de organizações ultrapassadas – que, depois de passarem por sua consultoria, acordam para uma nova e mais desafiadora realidade. A César o que é de César.

Por: Celso Arnaldo Araujo

GW: Que radiografia você faz do ambiente empresarial dos dias hoje?
CS: De um lado, a crise econômica – com desemprego, o cliente some da loja. Mas não é ela a única causa dos nossos males – para a maioria dos empresários, virou uma espécie de bode expiatório, um álibi. Um outro fator são as soluções disruptivas – que estão mudando a forma de as coisas serem feitas e, por conseguinte, o hábito dos consumidores. Esse buraco é mais em cima: há hoje competidores invisíveis. Exemplos: o airbnb – um aplicativo que tem mais quartos de hotel para oferecer que os próprios donos dos hotéis. Restaurantes estão em crise – foodtrucks estão bombando. Lojas de shopping fechando – e o Mercado Livre estourando. Escolas perdendo alunos – e educação a distância formando pessoas sem parar. Estacionamentos vazios – Uber e 99 fazendo as pessoas deixar o carro em casa. Livrarias perdendo leitores – Amazon arrasando. Enfim, a sociedade que sempre valorizou a propriedade tem uma nova filosofia: o compartilhamento. Os clientes tradicionais estão sendo abduzidos por essas soluções. Isso, que é definitivo, é mais grave que a crise, que é circunstancial. Boa parte dos 14 milhões de desempregados no Brasil não vão recuperar seus empregos. A maioria terá de mudar de qualificação.

GW: O mercado encolheu…
CS: Depende do mercado. Temos hoje 55 milhões de cães e 22 milhões de gatos – mais do que a população da Espanha e da França. Um potencial enorme, com um portfólio diversificado. Mas há um terceiro problema – completando o triângulo das Bermudas das empresas brasileiras: problemas internos. Os clientes que restaram são mal atendidos. Daí eu ter escrito o livro Clientividade – Como oferecer o que seu cliente valoriza. A maioria das empresas não fala a linguagem do cliente. Outro dia, numa churrascaria de grande prestígio, perguntei ao maître sobre as sobremesas diet. Ele riu: não tinha nenhuma, além de frutas – que eu como em casa. Disse a ele: “Sabe quantos milhões de brasileiros não podem comer açúcar? Somos 18 milhões e você não tem um doce diet para oferecer?” Numa livraria, minha mulher pede à atendente uma sugestão de livro infantil e a moça propõe “A Revolução dos Bichos”, de George Orwell – que eu, até hoje, não consigo ler. Os líderes não treinam suas equipes convenientemente, obrigando depois a um “retrabalho”, que é a maior causa de aumento de custos no Brasil. Um país em que os custos aumentam constantemente precisa de uma política de eficiência operacional para redução inteligente de custos – com tecnologias novas e processos novos. Do contrário, o preço sobe e o cliente compra menos.

GW: Nesse “triângulo” de fatores que puxam os negócios para baixo, um consultor pode fazer melhorias importantes?
CS: Pode. É o que tenho trabalhado. Primeiro, é desenhar o triângulo específico em que cada empresa está metida. Você não pode fazer muito em relação à crise generalizada. Mas, em relação aos outros dois fatores, é preciso descobrir onde você está perdendo o jogo. Ao fazer um trabalho numa fábrica de papel cujas vendas caíram dramaticamente, perguntei aos executivos: “Há quanto tempo vocês não escrevem uma carta?”. E depois: “Quando você compra algo pelo e-commerce, a encomenda vem embrulhada em papel de presente?”. As coisas estão se “desmaterializando” – o que afeta, entre outras, a indústria de papel. Enfim, sou expert em dar consciência, em motivar as pessoas a encontrar caminhos, em metodologias que as fazem criar as coisas discutindo entre eles, com maior integração interna. Sem essa sacudida, as empresas podem desaparecer. Minha função principal é ser a pedra no sapato. Incomodar para mudar. Pensar para repensar. Em vez de serem as vítimas de soluções disruptivas, elas têm que criar essas soluções. Oitenta e cinco por cento do faturamento da BASF em dezembro do ano passado foi em cima de produtos criados nos últimos cinco anos. As empresas precisam se reinventar, começando por fazer um dever de casa para descobrir suas falhas de atendimento, eficiência, custos. Uma empresa não pode mais fazer publicidade de seus produtos – mas de seus propósitos. Aliás, a propaganda agora é byte a byte, não boca a boca.

GW: Que tipo de “reforma” a empresa deve fazer?
CS: Posso ajudar em inúmeras áreas – relação com clientes, estrutura de custos, cultura da empresa, política de inovações, criação de novas lideranças. Não adianta ficar discutindo as reformas propostas pelo governo se você não fizer as suas.

GW: Novas lideranças: por quê?
CS: Há em todo mundo uma espécie de apagão de líderes – por aposentadoria ou demissão. Faltam líderes em toda a sociedade – na comunidade, na educação, no mundo dos negócios. Boa parte dos que restaram não oferece propósitos a seus liderados– só produtos e “metas” financeiras. Não forma sucessores. Só seguidores. É preciso virar o jogo e formar líderes inspiradores, com visão estratégica. Só esses podem trazer soluções disruptivas para sua empresa.

Escola de empreendedores: uma empresa para chamar de sua

A mais nova iniciativa de César Souza no campo da construção de grandes líderes e verdadeiros homens de negócios para os tempos atuais é o Espaço do Empreendedor. Com cursos de três horas (como “Gestão de Clientes”, “Gestão de Resultados” e “O essencial das 7 disciplinas do empreendedor”) e de 24 horas (“Impulsione seu negócio”), ele quer impulsionar não apenas pequenos negócios como grandes ideias, numa nova mentalidade do empreendedorismo. O lema da escola é o seguinte: “Você pode começar do zero, mas não precisa mais começar no escuro”. César está tão entusiasmado com o novo projeto que prevê gerar 50 franquiasdo Espaço do Empreendedor até 2018. E beneficiar 200 mil alunos em três anos.

Mais informações: www.ede.net.br